De ce publicitatea din gura in gura nu este intotdeauna eficienta

De ce publicitatea din gura in gura nu este intotdeauna eficienta

Intalnesc deseori oameni carora le povestesc despre serviciile mele de marketing, pe care fima mea le ofera, iar ei imi spun ca nu cred in publicitate si ca cele mai bune recomandari sunt cele verbale, de la un om la altul. De asemenea mi se explica faptul ca, odata ce ai servicii de calitate, nu mai ai nevoie de publicitate si alte mituri care nu fac decat sa le incetineasca cresterea afacerii, fara ca ei macar sa isi dea seama. Astfel, vreau sa va povestesc astazi o intamplare de prin 2005, cand tocmai incepusem o mica retea de cartier si cautam noi clienti pentru a o dezvolta.

Bineinteles ca la vremea respectiva cuvantul marketing era pentru mine ceva dedicat limbajului contabililor si directorilor si in nici un caz ceva de care sa imi pese. La fel ca interlocutorii mei din ziua de azi, am presupus ca cei carora le trageam net la 2-3 blocuri din cartierul meu, au copilarit impreuna cu ceilalti din cartier si cu siguranta vor recomanda serviciile mele, mai ales ca pretul era sub cel al pietei si pe zona respectiva eram singurul care oferea internet, deci nici nu ma interesa prea tare de concurenta.

Avand in vedere ca afacerea nu crestea, am facut presupunerea ca la blocul vecin stau numai pensionari, care nu au treaba cu calculatorul si cu internetul. Cam acelasi gen de presupuneri il aud si azi la alti antreperenori care imi spun ca nu merge nimic in Ploiesti, ca nu merge nimic in Romania sau care arunca mereu vina pe cineva, de la statul roman pana la o firma concurenta.

Problema cu concurenta e ca mai devreme sau mai tarziu tot apare pe piata si, bineinteles, si in cazul meu, cateva luni mai tarziu m-am trezit cu ea pe cap – un tip mai in varsta, care dezvoltase o retea in alt cartier si care dorea sa se extinda. Avea doi potentiali clienti (de care deja stiam), dar in momentul in care a venit sa le traga internet, a pus in cele 4 scari de bloc cateva flyere cu serviciile de internet oferite. Brusc, la o saptamana dupa aceasta, avea inca 2 clienti la „blocul ala de pensionari care nu au treaba cu calculatoarele si cu internetul”.

Atunci nu am stat prea mult sa ma gandesc la un plan de marketing sau ceva de genul, pentru ca nu cunosteam astfel de notiuni, dar cumva am fost indeajuns de inteligent, ca sa fac si eu la fel ca el. Pe principiul: ce face omul, face si maimuta, am plantat si eu fluturasi in cutiile postale de la blocurile din jurul meu. Si, avand pretul mult mai mic decat al concurentei, au inceput sa curga clientii. Si nu doar ca au inceput sa curga clientii, dar la un moment dat ajunsesera fluturasii mei prin alte cartiere si ma sunau oamenii sa ma intrebe daca pot sa vin cu netul pana la ei. Ii intrebam disperat de unde stiu de mine, de vreme ce eu nu plantasem anunturile decat la mine in cartier.

Pe unul din clientii de la acea vreme, din blocul de langa mine, vazandu-l cam la aceeasi varsta cu baietii de vis-a-vis, care aveau net de la mine, l-am intrebat: „Da bine, mah, tu nu te stii cu Bogdan si George? Au net de la mine de 5-6 luni, cum poti sa spui ca ai aflat abia acum de oferta mea, cand ai primit fluturasul de reclama?” Mi-a spus ca ii stie din vedere, dar ca nu prea interactioneaza cu ei.

Faceam presupunerea ca, de vrem ce am cea mai buna oferta, 230 lei in loc de 350 lei, sunt singurul din cartier care ofera net, toata lumea discuta despre asta si ca nu am nevoie de publicitate pentru a gasi noi clienti, ca doar „toata lumea” stia de mine. FALS.

Acum, multi ani dupa respectiva intamplare, imi dau seama ca nu toata lumea stie ce fac eu si ca cercul meu de prieteni, oricat de mare ar fi, este minuscul, comparativ cu potentialul unei piete la care nu poti ajunge decat prin bugete lunare de marketing, menite sa creasca si sa dezvolte afacerea, sa te faca mai cunoscut si sa iti aduca noi clienti.

De aceea, astazi, cand aud deseori de faptul ca publicitatea (mai ales cea online) nu este eficienta, pentru ca pe el il recomanda si il stie toata lumea, zambesc si ma gandesc cum, in urma cu ceva ani, credeam aceleasi lucruri.